글로벌 진출 원하세요? 제품, 기술 팔기전에 문화부터 적응하세요

"아시아 기업이 글로벌 시장에서 성공하려면 초기 자국 시장에서 구축한 제품을 버려야 한다. 초기 시장에서 구축한 제품이나 서비스가 실제 현지 고객과 어떻게 만나는지 이해해야 한다"

클라우스 위헤지(Klaus Wehage) 10X 이노베이션랩 대표는 22일(현지시간) 팔로알토 LVIS에서 열린 '롯데-더밀크 실리콘밸리 엑셀러레이팅 프로그램'의 글로벌 팀 빌딩과 마켓 프레임워크' 세션에서 한국 스타트업이 미국 시장 진출을 위해 어떻게 움직여야 하는지 설명했다. 10X 이노베이션랩은 실리콘밸리 전문 컨설팅 기업이다. 2500여개 기업과 일했다. 고객사가 글로벌 수준이 되는데 도움이 되는 모범 사례와 도구를 수집했다.

위헤지 대표는 "회사가 글로벌 시장으로 확대할 때 진출하는 지역 문화를 이해해야 하는게 선결 과제다. 일반적인 문화 이해는 물론 소비자와 비즈니스 문화 이해가 필요한데 많은 기업이 이 부분이 부족해서 실패한다"고 잘라 말했다.

월마트는 미국서 성공을 이루고 독일 시장에 진출했다. 월마트는 저렴한 가격과 직원들의 친절함으로 미국에서 인기를 끌었다. 독일 시장은 달랐다. 독일 소매상은 이미 저렴한 가격에 제품을 공급하고 있었고 월마트 직원의 친절함은 사행활 침해처럼 느껴졌다. 월마트는 이런 시장을 간파하지 않고 미국 방식을 고수했다. 10억 달러의 손실을 입고 철수했다.

위헤지 대표는 "월마트는 지역 관계자들과 이야기 하지 않고 현지 시장 맥락을 이해하지 못했다"고 강조했다.

그는 2022년 스타트업 트렌드는 '시작부터 글로벌' 이라고 강조했다. 회사를 설립할 때 부터, 제품을 만들 때 부터 글로벌 확장을 염두해주지 않으면 스타트업의 성장 단계인 '스케일업'에 도달하지 못한다는 것이다.

스타트업은 진출하려는 특정 지역 언어만이 아니라 문화적 배경을 알고 공략해야 한다. 사업 전반에 걸쳐 사고를 현지화해야 한다는 것. 앞으로 10년의 기술은 문화적 마인드셋(Cultural Mindset)이다. 문화 호기심은 작은 기업을 큰 기업으로 발전시키는 원동력이다.

또 기업이 글로벌로 확장할 때 시간과 비용이 낭비되기도 한다. 이를 기회비용으로 생각해야 한다. 현지 팀과 본사간 신뢰도 중요 요소다. 조직은 소통과 명확성이 중요하다. 현지팀이 지역 시장 통찰력을 본사에 공유하고 피드백 루프를 만들어야 한다.

시장 진출은 민첩해야 한다. 애자일 방법론을 적용해 빠르게 현지에 맞춰 서비스를 바꿔야 한다. 문화적으로 호기심이 많고 공감할 수 있으며 건설적인 사고방식과 민첩한 사람이 필요하다는 조언이다.