나스닥 상장 신화 눈앞 몰로코... "진짜 성장은 3가지가 맞물려 시작된다"

"회사를 매각할까요? 접을까요? 마지막으로 한번 더 기술 전환을 해볼까요? 어떻게 하든 추가 펀딩을 받아야겠죠? 어떻게 생각하세요?"

캘리포니아주 산타모니카 해변으로 가는 길에 있던 작은 산장. 지난 2018년. 안익진 몰로코 대표와 박세혁 CIO 등 창업 멤버 6명이 외부와 단절된 곳에서 회의를 했다. 회사 운영 자금이 바닥나서 생사의 기로에 놓여 있던 것. 몇개월 뒤면 월급조차 줄 수 없을 정도로 돈이 없었다. 안 대표는 돈을 아낀다고 원베드 산장을 빌려 밤새 회의를 했다. 2명은 방에서 자고 4명은 바닥에서 잘 수밖에 없었다.

미래가 불투명하지만 문을 닫자는 결론은 아니었다. 격론 끝에 '한번 더 해보자'는 선택을 하게 됐고 이는 몰로코 역사에서 가장 결정적 터닝 포인트였다. 이날 회의 후 회사는 기적적으로 생존의 기반을 마련했고 투자 유치도 할 수 있었다. 딥러닝 기술을 내재화하면서 광고 효율을 획기적으로 개선시켜 불과 2~3개월 만에 광고 매출이 6배나 성장하는 '기적'을 경험하고 흑자 전환에 성공하게 된다. 그로부터 7년뒤인 2025년. 몰로코는 유니콘을 넘어 나스닥 상장(IPO)을 앞둔 기업이 됐다.

미국에서 창업한 K스타트업의 '성공 신화'를 쓰고 있는 몰로코도 이처럼 '생존의 기로'에 놓인 적이 있었다.

모든 스타트업이 그렇다. 월급 줄 돈도 없고 회사의 미래가 불투명하게 보이던 막다른 골목에 있는 순간, 기술 중심 기업은 자신들의 기술을 피봇하면서 상황에 적응하고 그렇게 '시장'을 만나 폭발적 성장을 하게 된다.

몰로코의 스토리가 의미있는 이유는 단지 스타트업의 성공 스토리가 아니라 한국인이 미 실리콘밸리에서 창업한 기술 중심 회사가 어떻게 인재 유치와 피봇을 통해 시장을 창조해내는지를 보여주는 사례이기 때문이다. 창업자들은 "광고는 기술이다"라는 명제를 입증했고 10년 만에 글로벌 광고 취급고 10억 달러를 넘는 AI 광고 플랫폼 기업으로 성장했다.

박세혁 몰로코 공동창업자 겸 최고정보책임자(CIO)는 지난 4월 23일(현지시각) 롯데벤처스와 더밀크가 주최하는 한국 스타트업의 글로벌 사업 진출을 지원하는 액셀러레이팅 프로그램 ‘엘캠프 실리콘밸리 4기’ 프로그램 연사로 나와 몰로코의 성장 과정과 미래 전략에 대해 공개했다. 몰로코의 성공 사례는 K스타트업이 어떻게 미국에서 성공할 수 있는지 보여주는 사례다.

더밀크는 박세혁 몰로코 CIO의 강연을 토대로 몰로코의 성공 비결을 분석했다.

지난 10년간 수많은 한국 스타트업이 미국, 특히 실리콘밸리 진출을 시도했지만 '성공' 사례는 거의 없다. 국내 시장 성공 이후에 글로벌 시장 진출을 시도하는 단계적이고 타협적인 방법으로 미국 시장에 접근하고 있는 것이 핵심 원인으로 꼽힌다. .

미국에서 이런 접근 방식은 함정이 있다. 한국에서의 성공(유저 획득, 대규모 투자 유치)이 해외에서의 성공을 보장하지 않으며 글로벌 시장의 복잡성과 다양성으로 인해 오히려 방해가 된다. 한국의 유니콘 기업들이 섣불리 미국 시장에 진출하지 않은 것은 이유가 있는 것이다.

몰로코는 정반대였다. 한국에서 고등학교와 대학까지 나온 후 구글에 입사한 안익진 대표는 구글에서의 경험을 바탕으로 처음부터 글로벌 시장을 겨냥, 실리콘밸리에 회사를 설립했다.

한국이 전략의 중심은 아니었다. 몰로코는 디지털 모바일 광고라는 명확한 시장 수요에 맞춰 제품을 개발했는데 한국은 중요 시장이 아니었기 때문이다. 오히려 지난 2022년 기준 글로벌 디지털 광고비 집행규모는 712조원에 달하는 거대 시장이라는 기회를 봤다.

안익진 대표는 유튜브 알고리즘을 개발한 경험을 바탕으로 빅데이터 기반의 머신러닝 기술을 활용해 광고 플랫폼을 구축했다. 이 기술은 광고 지면에 접근하는 사용자를 실시간으로 분석, 가장 적절한 사용자에게만 광고를 거래하는 100% RTB(Real Time Bidding) 방식을 가능하게 했다.

몰로코가 미국 실리콘밸리에서 시작했기 때문에 가능했던 점은 CEO, CIO, COO 등 주요 경영진이 한국인이지만 다양한 배경의 글로벌 인재들을 확보하고 성장 과정에서 글로벌 자본을 유치할 수 있었다는 점이다.

실제 지난 2021년 타이거글로벌매니지먼트 등으로부터 1750억 원 규모의 투자를 유치하며 기업가치 1조 7500억 원을 평가받았고 이후 피델리티 등 세계적인 투자자들의 지원을 받으며 기업가치 20억 달러 이상으로 성장했다.

스타트업이 성장에만 집중하다 수익성 확보에 실패하는 반면, 몰로코는 초기부터 강력한 수익 모델을 구축했다. 5년 만에 100만 달러에서 1억 달러 규모로 성장했으며 2020년 이후 5배 이상 성장해 현재 2억 달러 이상의 매출을 기록하고 있다. 2022년에는 매출 2억3900만 달러(약 3170억원), 영업이익 8500만 달러(약 1170억원)를 올렸으며, 이는 전년 대비 각각 77%, 27% 증가한 수치다.

기술 스타트업이 자주 간과하는 요소는 명확한 수익화 경로다. 몰로코는 처음부터 수익 창출을 핵심 목표로 설정하고, 이를 기술 개발 과정에 통합했다. 기술팀과 시장팀의 경계를 의도적으로 흐릿하게 만들었다. 엔지니어들도 시장 문제를 직접 이해하고, 마케팅 팀원들도 기술적 가능성을 인식할 수 있는 구조를 만들었다. 이는 '시장 적응형 기술 조직'의 핵심 요소로, 부서간 벽을 낮추고 문제 중심의 협업을 강화하게 된다.

몰로코의 사례는 K스타트업의 글로벌 성장 전략에 중요한 시사점이 있다. '한국에서 성공 후 미국 진출'이라는 단계적 사고에서 벗어나 '글로벌 문제해결 사고'를 중심에 잡고 그 중 하나로 한국을 본다는 관점이다. 몰로코는 글로벌 문제를 해결하는 글로벌 팀을 지향하며 문화적 경계선을 넘는 데 주저하지 않았다.

단순히 해외에 사무실을 여는 것이 아니라 처음부터 글로벌 시장의 니즈를 분석하고, 글로벌 인재를 확보하며, 글로벌 자본을 활용하는 전략을 의미한다.

몰로코가 나스닥 상장을 앞두고 있는 현 시점에서 한국 스타트업 생태계는 이러한 '글로벌 기본값'의 가능성과 잠재력을 인식할 필요가 있다. 단순한 해외 진출 전략이 아닌, 기업의 DNA와 비즈니스 모델을 근본적으로 재설계해야 한다는 뜻이다.

한국의 많은 기술 스타트업이 '기술 우선(technology-first)' 또는 '기술 우위'를 내세우며 시장에 접근한다. 팁스, 아기유니콘 등 한국의 수많은 스타트업 정책 자금이 대부분 '기술력' 평가를 기반으로 집행되기 때문이다. 정부발 정책 자금을 쏟아부어주는 딥테크 팁스도 생겼다. 밴처캐피털의 투자 여부도 '핵심 기술이나 지적재산권 존재 여부'로 결정되는 사례가 많다.

기술이 좋다면 미국에서 통할 수 있다?

이 같은 접근법으로 글로벌 진출, 특히 미국 실리콘밸리 진입을 시도하지만 통하지 않는 사례가 많다.

실리콘밸리에서는 '기술'은 선택할 수 있다고 본다. 또 기술 트렌드는 실시간으로 변한다. 중요한 것은 '시장'이 원하는가? 문제를 해결할 수 있는가"하는 '문제 중심 설계(problem-centric design)'가 되야 하는데 한국의 기술 스타트업은 그에 대한 해답을 내놓지 못하고 있다. 한국의 기술 스타트업은 "기술력은 있는데 시장이 없다"는 피드백에 직면한다. 이런 불균형은 우수한 기술적 자산을 보유하고도 시장에서 성공하지 못하는 근본적인 원인이 된다.

한국의 많은 기술 기반 창업자들은 기술 개발에 집중한 나머지, 그 기술이 해결해야 할 실제 시장의 문제를 간과하거나 기술이 문제를 '대신' 정의하게 되면서 실제 사용자들이 경험하는 불편함과 괴리가 발생한다. 또 제품 출시와 시장 검증보다 특허와 기술 자산 확보에 과도한 자원을 투입하거나 시장에 빠르게 진입하고 피드백을 수집하기보다, 완벽한 제품 개발에 집착한다.

몰로코는 달랐다. 구글 출신의 안익진 대표와 몰로코 팀은 뛰어난 기술적 배경을 가졌음에도 처음부터 문제 정의에 집중했다.

몰로코는 '수익화되지 않는 모바일 유저'라는 시장 문제를 파악했다. 앱 개발자와 광고주들이 직면한 문제가 구체적이었다. 이후 기술 솔루션 개발의 방향을 명확히 설정했다. 이는 '기술이 문제를 찾는' 방식이 아닌 '문제가 기술의 방향을 결정하는' 접근법이었다.

박세혁 CIO는 스탠퍼드 석사 시절 AI의 3대 거장으로 불리는 앤드류 응 교수와 함께 연구한 최고 머신러닝 및 AI 전문가 중 한명이다. 시류에 따라 얼마든지 자신은 최고 AI 전문가, 회사는 AI 기업으로 포장할 수 있었다.

하지만 몰로코에게 머신러닝은 그 자체로 목표가 아니라 시장 문제를 해결하기 위한 수단일 뿐이었다. 이런 관점은 기술 개발의 모든 단계에서 "이것이 실제 문제 해결에 어떻게 기여하는가?"라는 근본적인 질문을 지속적으로 던지게 했다.

때문에 몰로코는 시장-제품 적합성(Product-Market Fit)에 도달할 때까지 여러 차례 피벗했다. 사전에 정의된 기술적 비전을 고수하는 대신, 시장의 피드백에 따라 유연하게 방향을 전환할 수 있는 조직적 민첩성을 요구했다. 몰로코의 100% RTB(Real-Time Bidding) 시스템은 단순한 기술적 혁신이 아니라, 시장의 수익화 문제를 직접적으로 해결하는 비즈니스 모델과 통합된 솔루션이었다.

뛰어난 기술력은 필요조건이지만 충분조건은 아니다. 박세혁 CIO는 "안 대표는 서울대 컴공과를 졸업하고 UC샌디에이고에서 컴퓨터 사이언스로 박사과정까지 수료한 전문가이지만 회사가 본격적으로 성장하기 시작한 이후 코드 한줄 짜지 않았다"고 말했다.

안익진 대표는 구글 경험을 바탕으로 기술 전문가이지만 기술에 얽매이지 않고 문제를 정의하고 시장을 이해할 뿐 아니라 시장 전문가가 기술을 활용하는 경영자로서 역량을 길렀다.

그렇다고 기술이 중요하지 않다는 인식이 아니다. 몰로코는 직원 700명 중 절반 이상이 머신러닝, 엔지니어다. 단순히 ‘기술 스타트업’이라는 말이 아니라, 기술이 조직의 핵심 근육으로 작동하는 구조다. 한국 스타트업이 ‘기술 회사’라고 불리기 위해서는 단지 개발자가 있는 것이 아니라 몰로코와 같이 기술이 중심이 되는 조직 구조가 필요하다.

박세혁 CIO의 리더십도 회사가 성장하는데 큰 역할을 했다. 박 CIO는 “회사에서 나는 2등의 삶을 살았다”고 표현하며 창업자의 역할을 '더 잘하는 사람을 뽑고 빛나게 해주는 것”으로 정의했다. 자신을 '조직 설계자'로 재정의하며 자신보다 뛰어난 인재를 영입하고 그들이 성장할 수 있는 환경을 조성하는 데 집중했다.

박 CIO는 공동창업자의 진정한 역할이 자신의 능력을 과시하는 것이 아니라 더 뛰어난 인재를 발굴하고 그들이 빛날 수 있도록 지원하는 것임을 강조했다. 이는 회사의 핵심 문제를 해결할 수 있는 인재에게 적절한 권한과 자원을 제공하는 방식으로 구현됐다.

이런 접근 방식은 창업자가 모든 영역에서 전문가일 필요가 없으며, 오히려 자신의 한계를 인정하고 그 부분을 채울 수 있는 인재를 영입하는 것이 더 중요하다는 메시지를 준다.

기술 스타트업의 여정에서 피벗(방향 전환)은 흔한 현상이지만 그것을 전략적 자산으로 승화시키는 기업은 드물다. 몰로코는 수차례의 피벗을 단순한 방향 전환이 아닌, 조직의 핵심 학습 메커니즘으로 승화시켜 지속 가능한 혁신 엔진을 만들었다. 이러한 접근법은 "하나의 아이디어에 모든 것을 걸고 실패하면 무력감에 빠지는" 많은 K 스타트업의 패턴과 대조를 이룬다. 몰로코가 실리콘밸리에서 있기에 가능한 일이기도 했다.

몰로코는 창업 초기에 위치 기반 광고에 집중했으나 기술적 제약과 영업 비효율로 철수했다. 이후 배경화면 광고로 방향을 전환했지만 진입장벽이 낮고 경쟁이 심화되자 이 역시 중단했다. 3D 인터랙션 광고 시도 역시 기기 호환성 문제로 실패했다.

그러나 몰로코가 차별화된 점은 이러한 실패들을 단순한 좌절이 아닌 "전략적 실험"으로 정의하고 각 실패로부터 구체적인 학습을 축적했다는 것이다. 박세혁 CIO는 이를 "실패를 전략 자산으로 만드는 구조"라고 표현했다. 몰로코에게 실패는 회피해야 할 대상이 아니라, 다음 혁신을 위한 귀중한 데이터였다.

몰로코의 또 다른 차별점은 신속한 실행과 명확한 중단 결정이었다. 많은 스타트업이 실패한 방향에 과도하게 매몰되는 반면, 몰로코는 명확한 중단 기준을 미리 설정하고 이에 도달하면 신속하게 방향을 전환했다.

'선점자 이점(first-mover advantage)'이라는 환상에서 벗어나 '가장 빠르게 학습하는 자의 이점(fast-learner advantage)'을 추구하는 실리콘밸리식 접근법이다. 실패를 빠르게 인정하고 전환함으로써, 몰로코는 귀중한 자원을 보존하고 다음 기회에 더 집중할 수 있었다.

한국 사회의 실패에 대한 부정적 인식은 스타트업 생태계에도 깊이 뿌리내리고 있다. 몰로코는 실패를 낙인이 아닌 가치 있는 데이터로 인식하고 이를 공개적으로 논의하고 분석하는 문화를 구축했다. 이러한 문화적 변화는 더 대담한 혁신과 빠른 학습 사이클을 가능하게 한다.