K스타트업 美 진출, KIC DC가 패스트트랙

미국 중앙은행인 연방준비제도(Fed, 이하 연준)의 공격적인 긴축 정책은 투자시장을 얼어붙게 만들었다. 수년간 풍부한 펀드를 기반으로 성장해 온 스타트업들이 최근 어려움을 겪는 이유다.

그럼에도 글로벌 시장에서 미국을 비롯한 북미시장은 스타트업이 진출 1순위로 꼽는 핵심 거점이다. 업종이나 산업군에 따라 다르지만, 크고 다양한 고객군이 형성되어 있기 때문이다.

한국혁신센터 워싱턴D.C.(Korea Innovation Center Washington D.C.ㆍKIC DC)의 이우섭 팀장은 미국에 오는 것이 중요한 것이 아니라, 사전에 철저한 준비가 필요하다고 강조한다. KIC DC는 한국 과학기술정보통신부 산하 기관으로, 한국의 기술 기반 스타트업이 미국 시장에 진출, 안착할 수 있도록 지원하는 단체다.

이 팀장은 "KIC DC는 스타트업의 미국 진출 시 시행착오를 줄이고, 소프트랜딩 할 수 있도록 돕는 역할을 한다"며 "컨설팅을 하다 보면 준비가 안된 기업이 훨씬 많다. 괜히 시간, 돈 낭비하지 말고 준비부터 하라고 조언할 때가 많다"라고 설명했다.

이우섭 팀장은 스타트업이 '착각'에서 벗어나야 한다고 지적한다. 그는 "기업들 대표적인 오해 중 하나가 '우리 기술이 세계 1등이다'라는 착각을 한다는 것"이라며 "기술도 중요하지만 고객이 어떻게 생각하고 느끼는가가 먼저다. 한국 기업들은 기술력에만 너무 치중한다"고 말했다.

그러면서 "마켓이 어떻게 돌아가는지, 고객이 어떻게 생각하는지를 먼저 고민해야 한다. 이런 고민 없이 막연하게 미국에 진출하는 것이 위험하다"고 목소리를 높였다.

미국에서 투자를 받는 일이 한국에서 투자를 유치하는 것보다 어렵다. 이런 상황에서도 한국 스타트업이 기술력만 믿고 희망을 품는 사례가 많다는 것이다.

이 팀장은 스타트업의 세일즈 방식이나 미국 진출 방식에 대해서도 말을 이었다.

그는 "비즈니스 미팅을 하기에 앞서 사전 준비 없이 미팅부터 잡는 경우가 많다"면서 "준비가 안된 채로 기업 간 미팅을 잡으면 허술하고 부족한 모습이 그대로 미팅에 반영된다. 기업 브랜드의 첫인상부터 실패할 가능성이 크다"고 설명했다.

또 지사를 설립할 때도 임원급 C레벨이 미국에 직접 와야 한다고 강조한다.

이 팀장은 "대개 지사를 설립하고 영어가 가능한 직원 한 명만 채용해서 법인을 운영하는 사례가 많은데, 영어만으로는 해결되지 않는다"며 "미국은 최고기술책임자(CTO)나 최고재무책임자(CFO)가 직접 발로 뛴다. C레벨에 해당하는 임원이 적어도 미국에 2년 이상 거주하면서 부딪치고 경험해야 성공 가능성을 높일 수 있다"고 조언했다.

최근 이우섭 팀장과 KIC DC 활동과 스타트업 진출 동향 등에 대해 이야기를 나눴다.

한국혁신센터 워싱턴D.C 어떤 조직인가?

"KIC는 미국 실리콘밸리와 DC, 그리고 중국, 독일 등 전 세계 4개 지역에 위치해있다. 한국 기술기반 기업의 글로벌 진출을 지원한다.

특히 KIC 워싱턴DC는 과학기술정보통신부 산하 기관으로 정부형 스타트업 엑셀러레이터라고 할 수 있다. 스타트업을 육성하고, 기술 사업화나 국가 간 기술이전 사업 등을 통해 K스타트업의 글로벌 에코시스템을 제공하는 플랫폼이라고 이야기할 수 있겠다.

현재 미국 버지니아주에 사무실을 두고 있으며, 기업성장지원실, 기술사업화 팀, 그리고 사업협력화 팀 등을 꾸려 활동하고 있다. "

실리콘밸리는 이해가 가는데, 왜 DC에도 지부를 두고 있나?

"워싱턴DC는 전 세계 ‘스타트업 에코시스템’ 부문에서 11위 정도를 차지하는 스타트업의 주요 거점이다. 지난해 기준으로 워싱턴DC, 버지니아 알링턴 지역의 생태계 밸류는 289억달러 규모다.

정부기관들이 많이 몰려있기 때문에 사이버 시큐리티, FDA와 같은 바이오테크, 정책에 민감한 에듀 테크 등이 발달되어 있다. 정부를 상대로 한 퍼블릭 마켓이 크기 때문에 데이터 센터들이 많이 들어서있다.

실리콘밸리가 있는 샌프란시스코, 산호세 지역보다는 규모가 작겠지만 1890억달러 생태계 규모의 뉴욕이나 보스턴 등까지 커버하기 때문에 큰 에코시스템을 갖추고 있다고 할 수 있겠다."

구체적으로 어떤 사업들을 하고 있나?

"크게 아이디어, 밸리데이션, 그리고 스케일업 등 3단계로 나눠서 설명할 수 있다. 대학 연구실에 있는 기술들을 상품화하고, 마켓에 맞는 최소상품으로 구성해서 미국에서 이를 판매할 수 있도록 교육하고 지원하는 프로세스로 볼 수 있다.

1. 아이디어 단계: "테크 프런티어 프로그램이 있다. 미국의 아이코어(I-Corps) 교육 프로그램을 근간으로 한 기술창업 교육이다. 실험실 내 창업 가능 기술을 탐색하고 국외에서 교육을 제공하는 것이다. 대학 연구진으로 구성된 기술창업팀을 대상으로 기술 사업화를 주도할 수 있도록 교육을 지원한다. 올해도 지난 3월에 선발된 팀이 7~8월 사이에 3개 그룹으로 나눠 3주간 프로그램을 지원한다.

연구단계에 있는 기술을 최소기능제품(MVP)으로 만드는 것을 목표로 한다. 연간 100여 개 팀을 대상으로 교육하는데 한국의 고려대, 성균관대, 이화여대, 카이스트 등 7개 기관에서 매년 7월 미국 현지로 팀을 보낸다. 70개 팀은 조지워싱턴대학에서, 30개 팀은 UC버클리대에서 교육을 받는다. 우수팀은 과기부에서 MVP를 만들 수 있도록 지원한다. KIC의 시그니처 사업이라고 할 수 있다.

성과도 있었다. 2021년까지 572개 중 195개 팀이 창업했다. 2015년 에스오에스랩이 미래에셋으로부터 68억원을 유치했고, 2017년 럭스로보가 한화 카카오 등을 통해 77억원의 투자를 유치했다. 2019년 참가팀인 클라썸은 스톰벤처스 등을 통해 60억원의 해외투자를 유치하는 등 매년 참가 기업들이 성과를 내고 있다."

2. 밸리데이션 (Validation): "최소기능제품을 기반으로 시장 진출 가능성을 타진하는 단계다. 바이어 아이코어 사업이 이 단계에 해당한다. KIC 프로그램의 로드맵 상 중간 단계에 해당한다. 국가 R&D를 수행하는 과학기술 전문가를 대상으로 세계적인 우수 스타트업과 협업 등을 통해 글로벌 경쟁력을 확보하고, 미국 시장에 진입할 수 있도록 돕고 있다.

올해의 경우 4기 팀들에 대한 교육이 이뤄지고 있다. 지난해부터 보스턴의 유력 바이오 엑셀러레이터인 '매스 챌린지(Mass Challenge)'와 협업하고 있다. 바이오산업 중심지인 미 동부의 주요 전문가와 현지 벤처캐피털과의 네트워킹 해사 참여를 지원하고, 파트너 연결, 법률, 회계 등 실질적인 미국 시장 진출을 지원하고 미국 법인 설립을 지원하는 단계다.

컨설팅 위주로 진행되는데 어디서 어떤 전략을 취해야 하는지, 펀딩은 어떻게 받는지 등을 조언한다."

3. 스케일업 단계: "국가 간 협력기관 조성사업 프로그램이라고 할 수 있다. 한국에서 어느 정도 자리를 잡은 기업들을 대상으로 한다. 이를테면 시리즈 A, 시리즈 B 투자를 달성한 기업들이 많다.

해외시장으로 눈을 돌리는 시점에서 미국 시장에 연착륙할 수 있도록 돕는 것이 목표다. 총 세 단계로 구성되는데 서바이벌 형식이다. 100여 개 팀이 지원하는데 이중 30개 팀을 추려서 온라인을 통해 부트캠프 세션을 진행한다.

미국 문화나 법인 설립, 세일즈 조직 구성 등 8~10주에 걸쳐 교육을 진행한다. 30개 팀 중 15개 팀만 선별해서 10주간 피칭 훈련에 들어간다. 일련의 프로그램은 준비가 안 된 상태에서 투자자, 파트너를 만나봐야 소용없다는 KIC의 신념을 통해 구성됐다. 자신의 회사가 어떤 회사인지, 어떤 비즈니스 모델을 갖고 있는지를 잘 설명해야 한다.

다음 단계는 세일즈 파이프라인을 연결하도록 지원한다. 미국 정부사업 등 공동 사업 기회를 모색하는 등 현지 기업, 정부와 협업 채널을 확대하고 강화하는 일을 돕는다. 이른바 맞춤형 컨설팅이라고 할 수 있다."

테크서밋 행사도 궁금하다.

"앞서 언급한 다양한 프로그램들을 이수한 회사들이 '테크 서밋(올해는 2023 KIC DC Defy Conference)'라는 컨퍼런스와 연결된다고 보면 된다. 이 세가지 프로그램을 통과한 기업들을 미국 투자자들과 미국에 소개하는 자리다.

지난해에는 24개 기업을 선정해서 행사를 개최했다. 현지 투자자 50개 업체가 모였다. 일반 게스트도 200여 명에 달했다. 반응이 무척 좋았다.

올해도 11월에 한국 기술 기반 우수 기업과 KIC에서 선발한 우수 기업들을 소개할 예정이다. 60~70개 기업이 미국에 온다. 미국 주정부 스타트업 관련 유관 기관과 유명 투자사 등이 참가할 예정인데 로널드 레이건 재단으로부터 스폰서십을 확정한 상태다. 또 버라이즌, 버지니아주, DC 주정부 등과 협력방안을 논의 중에 있다. 젊고 활기있는 행사가 될 것으로 기대하고 있다. 아마 동부에서는 가장 큰 규모의 스타트업 행사가 되지 않을까 싶다.

일련의 활동을 통해 2022년 기준으로 138개 사가 참가해 880억원의 투자를 투지하고 756억원의 매출을 기록했다. 신규 일자리도 236개를 창출했으며 전문가 네트워크도 120건에 달하는 등 매년 성과를 내고 있다."

최근 투자 펀드 조성 움직임도 있다고 들었다

"투자 펀드가 KIC DC만의 강점이기도 하다. 테크서밋으로부터 시작됐다. 콘퍼런스를 찾은 투자자들이 한국 스타트업들의 기술에 반해 펀드를 조성해 보자고 제안해 왔다.

이 투자자들 중에 버지니아투자공사(VIPC) 출신이 속해 있다. VIPC는 버지니아 주정부 산하 투자전문 기관으로 연간 5억 달러 규모의 투자 및 경제 활성화 자금을 집행한다.

이런 든든한 지원을 통해 한국 기술 기업을 위한 펀드 조성 추진에 구두로 합의가 이뤄진 상태다. 과기부 등의 재가를 통해 펀드 조성 추진을 위한 양해각서 체결과 같은 프로세스 등이 진행 중이다.

이 펀드가 조성되면 K스타트업을 버지니아로 유치하고, 버지니아 주정부에서 사업을 개발하고, 지역과 스타트업이 동반 성장할 수 있는 인프라가 조성될 것으로 기대한다. 글로벌 펀드 조성에 대한 수요가 늘 있는데, 공공성을 가진 펀드 조성이라는 숙원을 달성하기 위해 노력하고 있다."

최근 미국의 스타트업 생태계 동향은 어떤가?

"보복 수요가 늘고 있다고 해야 할까. 디지털화된 것들이 오프라인화되어가고 있다. 다 알다시피 코로나 이후 투자 상황이 급격하게 위축됐다. 잘 되는 기업만 잘 된다. 방향이 확실한 이른바 '트랙션'이 확실한 기업들만 살아남는다. 잘 되는 기업들에게는 투자가 몰린다.

과거 몇 년 전까지 소위 눈먼 돈이 정말 많았다. 지금 투자상황이 오히려 이성적이라고 판단하고 있다."

어떤 기업들이 미국 진출 문을 두드리나?

"한국에서 어느 정도 자리를 잡아서 시장을 선택해서 글로벌 시장으로 나가야겠다고 하는 기업들이 많다. 특히 바이오 분야는 미국에서 투자를 받고 싶다는 분들이 많다. 바이오는 워낙 연구 주제 다양해서 투자를 제의 받는 경우가 더러 있다.

다만 본사를 미국으로 옮기고 지적재산권을 미국으로 옮기고 하는 일들이 쉽지 않다. 투자받는 기업을 보기는 봤지만, 회사 자체가 미국화가 이뤄진 상태여서 가능했다고 본다. 바이오케스트라라는 기업은 글로벌 제약사와 1조 원 정도 라이센싱 계약을 체결하기도 했다."

어떤 기업들이 미국에 와야 할까?

"일단은 미국에서 운영할 수 있는 자금이 확보된 기업이어야 한다. DC만 해도 오피스, 급여 등을 따지면 월 2만달러는 든다.

다음은 인력이 확보된 기업이다. C레벨급 임원, 혹은 대표가 직접 미국 법인을 운영해야 한다고 생각한다. 몸으로 부딪쳐보고, 미국 문화에 적응할 수 있는 사람만이 살아남을 수 있다.

마지막은 마켓 리서치가 잘 된 기업이다. 전략이 확실하고, 전략에 따른 계획이 확실하게 준비된 기업들에게는 미국 진출을 권한다."

👉이우섭 팀장은?

대학 졸업 후 대한항공에 입사해 10년간 호텔 경영, 여객 부문 경영지원 및 전략등을 담당했다. 이후 스타트업 창업 등을 경험하고, 메릴랜드 대학교에서 MBA 취득 후 벤처캐피털 등에서도 경력을 쌓았다. 2021년부터 KIC 워싱턴DC에 합류해 K스타트업의 미국 진출을 지원하고 있다.

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