스타트업 마스터클래스

"남들이 만든 성장 공식만 따르려 하지 말고 빠르게 움직여야 한다. 글로벌 조직을 만드려면 '가치관을 공유하는 사람'을 뽑아야 한다. 높은 기업가치가 성공을 보장하는건 아니다" 롯데벤처스와 더밀크는 지난 21일부터 25일(현지시간)까지 5일간 미 실리콘밸리에서 글로벌 액셀러레이터 연수 프로그램을 진행했다. 이 프로그램 중 22일 레드우드시티에 위치한 몰로코 본사에서 '유니콘 토크'는 참가자들의 큰 관심을 모았다. 지난해 공식적으로 유니콘 기업으로 인정받고 타이거글로벌로 부터 대형 투자 유치를 이끌어낸 비결에 대해 듣고 싶었기 때문. 이진형 엘비스 대표도 스탠퍼드 교수로 재직하면서 창업, 미래 유니콘으로 주목받고 있다. 안익진 대표의 몰로코는 고객이 가진 데이터를 분석해 돈이 되게 하는 모바일 광고 기술(애드테크) 스타트업이다. 몰로코는 신한금융그룹 글로벌투자은행인 신한GIB 및 스마일게이트 등에서 2000만 달러 자금을 유치하며 10억 달러(약 1조 1185억 원)의 기업 가치를 인정받았다. 타이거글로벌이 이 보다 가치를 높여 투자했다.센드버드는 2021년 4월 스테드패스트 캐피털벤처스, 이머전스 캐피탈, 소프트뱅크 비전펀드 등에서 약 1억 달러 시리즈 C 투자 유치에 성공했다. 몰로코와 센드버드는 유니콘 기업이 되며 한국 스타트업 역사를 다시 쓰고 있다. 엘비스는 뇌 질환 해결을 위한 맞춤형 치료를 제공하는 디지털 헬스케어 스타트업이다. 뇌를 전기 회로처럼 분석하는 플랫폼으로 파킨슨병, 알츠하이머병 등 다양한 질병을 치료할 수 있다. 한국 여성 최초로 스탠퍼드대 종신 교수로 임용된 이진형 대표가 지난 2013년에 창업했다.손재권 더밀크 대표 사회로 진행한 토크쇼에서 3명의 창업자는 "글로벌 기업을 조직하고 투자를 받는데 정해진 공식은 없다"고 강조했다.

"아시아 기업이 글로벌 시장에서 성공하려면 초기 자국 시장에서 구축한 제품을 버려야 한다. 초기 시장에서 구축한 제품이나 서비스가 실제 현지 고객과 어떻게 만나는지 이해해야 한다"클라우스 위헤지(Klaus Wehage) 10X 이노베이션랩 대표는 22일(현지시간) 팔로알토 LVIS에서 열린 '롯데-더밀크 실리콘밸리 엑셀러레이팅 프로그램'의 글로벌 팀 빌딩과 마켓 프레임워크' 세션에서 한국 스타트업이 미국 시장 진출을 위해 어떻게 움직여야 하는지 설명했다. 10X 이노베이션랩은 실리콘밸리 전문 컨설팅 기업이다. 2500여개 기업과 일했다. 고객사가 글로벌 수준이 되는데 도움이 되는 모범 사례와 도구를 수집했다. 위헤지 대표는 "회사가 글로벌 시장으로 확대할 때 진출하는 지역 문화를 이해해야 하는게 선결 과제다. 일반적인 문화 이해는 물론 소비자와 비즈니스 문화 이해가 필요한데 많은 기업이 이 부분이 부족해서 실패한다"고 잘라 말했다. 월마트는 미국서 성공을 이루고 독일 시장에 진출했다. 월마트는 저렴한 가격과 직원들의 친절함으로 미국에서 인기를 끌었다. 독일 시장은 달랐다. 독일 소매상은 이미 저렴한 가격에 제품을 공급하고 있었고 월마트 직원의 친절함은 사행활 침해처럼 느껴졌다. 월마트는 이런 시장을 간파하지 않고 미국 방식을 고수했다. 10억 달러의 손실을 입고 철수했다. 위헤지 대표는 "월마트는 지역 관계자들과 이야기 하지 않고 현지 시장 맥락을 이해하지 못했다"고 강조했다. 그는 2022년 스타트업 트렌드는 '시작부터 글로벌' 이라고 강조했다. 회사를 설립할 때 부터, 제품을 만들 때 부터 글로벌 확장을 염두해주지 않으면 스타트업의 성장 단계인 '스케일업'에 도달하지 못한다는 것이다. 스타트업은 진출하려는 특정 지역 언어만이 아니라 문화적 배경을 알고 공략해야 한다. 사업 전반에 걸쳐 사고를 현지화해야 한다는 것. 앞으로 10년의 기술은 문화적 마인드셋(Cultural Mindset)이다. 문화 호기심은 작은 기업을 큰 기업으로 발전시키는 원동력이다. 또 기업이 글로벌로 확장할 때 시간과 비용이 낭비되기도 한다. 이를 기회비용으로 생각해야 한다. 현지 팀과 본사간 신뢰도 중요 요소다. 조직은 소통과 명확성이 중요하다. 현지팀이 지역 시장 통찰력을 본사에 공유하고 피드백 루프를 만들어야 한다. 시장 진출은 민첩해야 한다. 애자일 방법론을 적용해 빠르게 현지에 맞춰 서비스를 바꿔야 한다. 문화적으로 호기심이 많고 공감할 수 있으며 건설적인 사고방식과 민첩한 사람이 필요하다는 조언이다.

3년 만에(1996년~1999년) 직원 수 50배, 고객 수 94배, 매출 322배 성장한 기업은 어디일까? 바로 아마존이다. 아마존은 1996년 500만 달러 서점에서 1999년 16억 400만 달러 이커머스 회사로 성장했다. 아마존의 성공 이유는 무엇일까? 바로 엄청나게 빠른 속도로 성장했기 때문이다. 실리콘밸리는 압도적으로 빠른 속도와 큰 규모로 성장하는 기업을 '블리츠스케일링' 기업으로 부른다. 블리츠스케일링은 불확실성 속에서 효율성보다 속도를 우선시해 빠른 성장을 추구하는 전략이다. 리드 호프먼 링크드인 창업자와 베스트셀러 '블리츠스케일링'을 공동 집필한 크리스 예 블리츠스케일링 벤처스 대표는 22일(현지시간) 팔로알토 LVIS에서 열린 롯데-더밀크 글로벌 엑설러레이터 프로그램에서 "큰 규모에 먼저 도달해 리더가 되면 그 시장을 수십 년 동안 지배할 수 있다. 그 지점에 먼저 도착하려면, 먼저 성장을 추구해야 한다"고 설명했다. 시장이 빠르게 변하기 때문에 효율성보다 속도에 우선순위를 두는 전략이다. 경쟁 기업이 그 시장을 장악하면 좋은 제품이 있어도 그 자리를 차지하는게 불가능하기 때문이다. 크리스 예는 "블리츠스케일링은 성공이 보장된 것이 아니다. 항상 위험은 있지만 그 보상은 위험을 감수할 만큼 가치가 있다"고 말했다. 연간 10%~15% 성장도 좋지만 블리츠스케일링은 연간 200% 성장하는 것을 의미한다. 전통 방식으로 블리츠스케일링할 수 없다. 점진적으로 적응할 시간이 없다. 대부분 10배 성장하려면 5년이 걸리지만 블리츠스케일링하면 2년, 심지어 6개월 만에 커질 수 있다.블리츠 스케일링이란 무엇인가?

2022년 '거의 모든' 스타트업의 고민은 '인재채용(Hiring)'에 있다고 해도 과언이 아니다.과거에 비해 기록적인 자금 조달(펀딩)이 가능해지면서 조달된 자금으로 회사의 운명을 바꿀 수 있는 인재를 영입하는 것이 큰 숙제가 됐기 때문이다. 실리콘밸리 스타트업은 인재 채용을 어떻게 할까? 어떤 마인드셋으로 채용해야할까? 한기용 하모나이즈 헬스케어 데이터 헤드(Head of Data)는 22일(현지시간) 롯데-더밀크 글로벌 액셀러레이터 프로그램의 '어떻게 인재를 채용할 것인가' 세션에서 "회사 성장단계에 맞는 인재를 뽑아야 하고 이를 미리 준비 해야 한다"고 조언했다. 스타트업에 인재를 뽑으면 그들이 성공할 수 있게 회사내에 길을 열어주고 충분히 준비가 된 후에 뽑아야 한다는 것. 실리콘밸리서 목격한 성공하는 스타트업 공통점은 초기 공동 창업자의 성장에 달려있다. 창업자가 성장해야 회사가 성장한다.그는 "스타트업이 성장하고 다음 단계로 나가려면 본인 보다 더 훌륭한 사람이 들어와 마음껏 일을 할 수 있게 해야 한다. 회사가 다음 단계로 나가려면 다른 사람이 들어와 회사를 성장 시켜야 한다"고 말했다. 스타트업 발전 단계(초기 시드~시리즈)에 따라 기존 멤버가 자리에 연연하기 보다 시장을 더 키울 수 있는 새로운 사람을 채용해야 한다는 것. 그는 "자리를 뺏기는게 아니라 나의 부를 증가시킬 수 있는 사람을 들이는 작업이다. 초기 창업자는 본인보다 일을 더 잘하는 사람을 뽑아 회사를 다음 단계로 올려야 한다"고 조언했다. 한기용 헤드는 실리콘밸리에서 야후, 유데미 등을 거친 베테랑 인사다. 실리콘밸리 내 많은 스타트업에 조언하고 엔젤 투자를 하면서 '실리콘밸리의 멘토'로 불린다. 대기업 컨설팅 업무도 하는 등 스타트업 부터 대기업까지 속사정을 잘 알고 있다. 그가 꼽은 2022년 스타트업의 인재채용 5가지 조언을 정리했다.

아마존, 구글, 에어비앤비는 어떻게 빠른 속도로 성장했을까? 불확실한 상황에서 위험을 감수하더라도 엄청난 속도로 회사를 키워 압도적인 경쟁우위를 선점하는 기업의 고도성장 전략이 사용됐다. 바로 블리츠스케일링(Blitzscaling)이다. 기습 공격을 의미하는 ‘블리츠크리그(Blitzkrieg)’와 규모 확장의 ‘스케일업(Scale up)’의 합성어다. 치열한 시장 쟁탈전에서 경쟁자를 빠른 속도로 제압해 시장의 우수한 인적·물적 자원을 흡수하고 브랜드 인지도를 각인하며 시장을 독점한다.크리스 예(Chris Yeh) 와사비 벤쳐스(Wasabi Ventures)의 공동 창립자는 리드 호프먼(Reid Hoffman) 링크드인(Linkedin) 창립자와 함께 2018년 ‘블리츠스케일링’을 발간했다. 크리스 예는 더밀크TV의 ‘밸리토크 시즌3’에 출연, 불확실성 시대의 성공 방법에 대해 설명했다.

디자인 세계는 지난 10년 동안 큰 변화를 겪었다. 한때 어도비 포토샵이 단일 플레이어로 지배했던 영역에 스타트업들이 디자이너를 위한 상품을 개발하기 시작하며 이 세계는 급성장하는 소프트웨어 공간이 됐다. 디지털 그래픽 툴 스타트업 중 주목해야 할 곳은 기업가치가 400억달러가 넘는 디자인 소프트웨어 회사 캔바(Canva)다.가장 가치 있는 비상장 소프트웨어 회사 중 하나로 알려진 호주 스타트업 캔바는 디자이너가 아닌 사람들도 디자인에 접근할 수 있는 무료 제품을 2013년에 론칭했다. 그 후, 유료 구독 서비스인 캔바 프로와 캔바 엔터프라이즈를 출시하고 캔바는 놀랍게 성장했다.모닝브루에 따르면 캔바는 지난 14일 2억달러 신규 자본을 유치, 기업가치 400억달러로 세계에서 5번째로 가치 있는 민간 스타트업이 됐다. BNPL(선구매 후지불) 1위 업체 클라르나(Klarna, 기업가치 456억달러)와 식료품 배달 서비스 업체 인스타카트(Instacart, 기업가치 390억달러) 사이에 캔바가 자리 잡고 있는 것이다.또 신규 투자금 확보를 발표한 후 캔바 공동 설립자인 멜라니 퍼킨스(Melanie Perkins) 최고경영자(CEO)와 클리프 오브레히트(Cliff Obrecht) 최고운영책임자(COO)는 회사 지분의 약 30%을 자선 단체에 기부할 것이라고 공개했다.지난 22일(미 현지 시각) 퍼킨스 CEO는 테크크런치 디스럽트(TechCrunch Disrupt) 컨퍼런스에 참석해 캔바의 사명과 사업 철학에 대해 나눴다. 캔바는 두 단계 계획이 있는데 그것은 “세계에서 가장 가치 있는 회사를 만드는 것, 우리가 할 수 있는 최선을 다 하는 것”이라며 캔바는 사명이 이끄는 회사임을 강조했다. 그는 약 130억달러로 추정되는 기부금에 대해 “이것이 우리의 돈이라고 생각한 적이 없다. 그 돈은 세상을 위한 것”이라고 말했다.캔바는 지금까지 5건의 인수를 진행했다. 퍼킨스 CEO는 지금도 몇 개의 스타트업을 주의 깊게 보고 있다고 전했다. 회사를 인수 할 때, 무엇을 보는지에 대한 질문에 그는 “체계와 구조에 집중하기보다 가치를 창출하는 기쁨에 중점을 두는 사람들”과 “캔바와 사명이 일치하는 회사”라고 전했다.캔바는 현재 약 190개국에서 6000만명 이상의 월간 활성 사용자를 보유하고 있으며 세일즈포스, 메리어트, 페이팔과 같은 유명 기업이 캔바의 엔터프라이즈 서비스를 사용하고 있다.다음은 대담 전문이다.

성공적인 스타트업이 되기 위한 제 1 원칙은 무엇일까? 이 질문에 "탄탄한 비즈니스 모델 확립" "인재 확보" 등의 대답이 떠오른다. 하지만 굴지의 대기업으로 성장시킨 (한때 스타트업) 창업자 겸 최고경영자(CEO) 들은 이 같은 질문에 "경청하고 적응하는 방법을 아는 것"이라고 답한다. 리더로서 매 순간 중요한 결정을 해야하지만 항상 답을 가지고 있는 것은 아니다. 기업가가 되는 것은 성숙, 규율 및 자아통제가 필요하다. 사업 아이디어가 잘 될 수 있지만 그렇지 않을 확률이 높다. 가끔 아이디어가 이전 아이디어보다 훨씬 안좋다는 것도 깨닫게 된다. '인재'라며 뽑은 임직원이 맞지 않는 사례도 빈번하다. 스타트업 경영자는 한번 내린 의사결정을 바꾸거나 외부 도움이 필요하다는 것을 인식해야 한다.숙련된 기업가는 자기가 무언가를 다르게 해야 한다는 그 순간을 인식한다. 다음은 세계에서 가장 성공한 기업가들의 전략이다. 그들의 모든 결정이 성공으로 이끈 것은 아니다. 성공 여부와 상관없이 그들의 모든 결정은 어떻게 더 성장하고 더 나아질 수 있는지에 대한 단서를 제공했다. 더밀크는 실리콘밸리에 본사를 둔 미디어 스타트업이다. 스타트업으로서 '성장'에 대해 고민하고 매일 배우며 고친다. 더밀크가 스타트업 운영의 '바이블' 처럼 생각하는 리드 호프먼의 '마스터스 오브 스케일'이 꼽은 7가지 원칙을 공개한다. 비즈니스와 의사결정에 도움을 줄 수 있는 원칙이다.

실리콘밸리 '창업사관학교' 와이콤비네이터(Y-Combinator)의 공동설립자 폴 그레이엄(Paul Graham)의 트윗 내용이다. 그는 ‘성공적인 스타트업을 만들기 위한 세가지 조건'으로 좋은 사람들과 시작할 것, 고객이 원하는 것을 만들것, 가능한 돈이 많이 들지 않도록 할 것을 강조해왔다. 그런 그의 트윗을 보고 스탠포드에서 기업가정신을 가르치고 있는 브랜트 워터스(Brent Waters)는 “기업가들을 위한 가장 중요한 조언”이라고 말했다.스타트업은 경쟁 때문에 실패하는 경우가 거의 없다. 만약 스타트업이 실패를 경험했다면 그것은 그 사업이 시장의 요구를 충족시키지 못했거나 비효율적인 재무관리, 단위 경제 실패 때문이다. 또는 내부 팀 구성원이 적절한 역할을 수행하지 못했기 때문이다.창업가들이 잘 못 생각하고 있는 것 중에 하나가 자신의 아이디어 가치를 높게 평가한 나머지 그것을 숨기기에 급급하고 정작 실행에 옮기지 못한다는 것이다. 과연 아이디어가 카피로 비즈니스 모델이 망하게 될 수 있을까? 브랜트 워터스는 “그렇지 않다"고 말한다.그는 스탠포드 출신이면서 2년 전 스타트업을 창업한 한 학생의 예를 들었다. 그 학생은 스타트업 창업 이후 자신의 아이디어가 도난당할 것을 염려해 자신의 것을 숨기기 바빴고 경쟁자들이 무엇을 하는지 알아내는 것에 집착했다고 한다. 그리고 2년 동안 실제 잠재 고객과 커뮤니케이션을 하기 보단 경쟁업체에 집착했던 것이다. 브랜트 워터스는 당시 그 학생을 보고 곧 망할 것이라고 확신했다고 한다.비즈니스가 경쟁력을 갖기 위해서는 경쟁업체에 대한 분석력을 갖는 것도 필요하다. 하지만 중요한 것은 '남과의 경쟁'이 아니다. 고객에 대한 집착에서 나온 회사 비전을 추구하는 것이 먼저다.